電動自行車企業如何實現飛躍式發展？
經過十餘(yu) 年的發展，中國電動車行業(ye) 從(cong) 小到大已經形成一個(ge) 規模較龐大的產(chan) 業(ye) 群，企業(ye) 數量從(cong) 原來的幾十家發展到數千家。2009年末的新國標事件將電動車行業(ye) 推向風口浪尖，一時間行業(ye) 人人自危，然而峰回路轉、柳暗花明，新國標暫緩，電動車加入下鄉(xiang) 行列，行業(ye) 兩(liang) 次迎來良好的發展契機，而城市禁摩、石油漲價(jia) 、消費升級、節能減排等種種大環境機遇，更是為(wei) 具備條件價(jia) 格低廉、節能、環保等優(you) 勢的電動自行車了急速發展的優(you) 良條件…
那麽(me) 在機遇與(yu) 壓力並存的今天，電動自行車企業(ye) 該如何實現飛躍發展呢？筆者認為(wei) 作為(wei) 廠家必須聯合經銷商精耕細作每一個(ge) 區域市場，最終形成由點及麵的局麵！
一熟知國家政策和地方性政策
政策，通常經常容易被銷售人員所忽視。銷售人員普遍認為(wei) 隻要按照公司的要求和標準完成銷售任務就可以了。這一心態對於(yu) 成熟產(chan) 業(ye) 可能行得通，但對於(yu) 電動自行車這個(ge) 行業(ye) 而言，了解熟悉國家政策和地方政策比其他任何工作都重要！因為(wei) 這一產(chan) 業(ye) 的發展同國家的行政法規息息相關(guan) ，區域市場銷售的好與(yu) 壞和當地交管部門的相關(guan) 政策密切相關(guan) ！如果對區域政策把握不好或是廠商沒有相應的舉(ju) 措，那麽(me) 最終的結果是區域市場全軍(jun) 覆沒，經銷商和廠家之間的矛盾激化！當然，單單熟知仍然是不夠的，我們(men) 不僅(jin) 僅(jin) 要做到熟知並且對於(yu) 各個(ge) 區域市場的地方性政策還要有相應的措施，從(cong) 而徹底解決(jue) 經銷商的後顧之憂，隻有這樣經銷商才能穩下心來配合廠家精耕區域市場！
二 精準的市場調研，細分目標客戶，切割分眾(zhong) 市場
眾(zhong) 所周知，目前的電動自行車還缺少真正有統治力的全國性品牌，但區域特點十分明顯，幾乎每個(ge) 區域都是兩(liang) 三個(ge) 主導牌子在前麵領跑，若幹個(ge) 牌子在後麵緊緊跟隨著的這麽(me) 一個(ge) 局麵……所以某一個(ge) 新的牌子若想躋身某一區域市場，前期精準的市場調研工作顯得十分重要！一方麵企業(ye) 要詳細了解消費者的購買(mai) 動機和真實需求，建立客戶數據庫，對客戶進行聚類分析；準確把握客戶需求後，進行產(chan) 品創新，形成不同細分客戶群體(ti) 的區隔優(you) 勢！另一個(ge) 方麵，電動自行車企業(ye) 還應該了解不同區域市場的特點，結合電動自行車“續航、爬坡、載重、防盜、節能、環保”等性能，主推不同的概念組合！隻有這樣才能夠準確的定位產(chan) 品，和競爭(zheng) 對手形成精準的區隔，從(cong) 而來切割區域分眾(zhong) 市場！
三 經銷政策的完善和對經銷商的銷售支持 ，對於(yu) 大多電動自行車生產(chan) 企業(ye) 而言，目前采用最多的市場運作模式是區域經銷製。區域市場的運作好壞同經銷商有著必然的聯係！因電動自行車產(chan) 業(ye) 不像傳(chuan) 統產(chan) 業(ye) 一樣成熟，所以好多經銷商都還處在摸索經營階段，銷售經驗和銷售知識更無從(cong) 談起。（筆者在調研過程中曾遇到一個(ge) 經銷商，問其電機多大功率？電池容量多大？滿電時速多大？對方竟然一問三不知？）這就要求廠家對經銷商提供必要的支持！當然，這裏所提到的支持不僅(jin) 僅(jin) 是局限在政策、產(chan) 品和物流等方麵的。在產(chan) 品知識培訓、銷售技能培訓、售後服務體(ti) 係建立、促銷方案的製定和實施等方麵要求投入更大力度！
四 渠道下沉，終端製勝，售後無憂 ，目前電動自行車行業(ye) 最常見的有廠家直銷、一級分銷和二級分銷三種經銷模式。由於(yu) 競爭(zheng) 的白熱化，渠道利潤空間被極度壓縮，於(yu) 是越來越多的廠家采取了渠道扁平化，有些廠家幹脆直接下沉到了地、縣級市場。但這一現象同時也產(chan) 生了諸多問題，如物流配送成本增加、配送不及時、經銷商穩定性差、售後難度加大等問題……要解決(jue) 這些問題廠家就一定要聯合地理區域覆蓋廣的經銷商，設立成品和配件倉(cang) 庫，由聯盟經銷商快速配送到區域內(nei) 其它經銷商或維修點，以此加快對市場的反應速度及增強用戶的滿意度；其次電動自行車生產(chan) 企業(ye) 應加強信息化管理的建設，分類管理經銷商、梳理售後服務流程，從(cong) 而加快響應市場的步伐！
五 加強用戶信息管理，形成強大口碑宣傳(chuan)
談到市場運作，好多銷售人員或是企業(ye) 馬上便聯想到高密度的廣告、明星代言，認為(wei) 這樣子能夠迅速打開市場，當然我們(men) 不排除這是一種好的方式！但不見得這種方式適合所有產(chan) 品，加上某些企業(ye) 資源有限根本就做不到這一點。電動自行車的用戶基本是普通老百姓和工薪一族，如果生產(chan) 廠家前期就找一大牌明星進行代言宣傳(chuan) 的話，那麽(me) 這樣的廣告基本是給自己看的，因為(wei) 老百姓都清楚明星不可能是電動自行車的用戶，這樣的廣告宣傳(chuan) 很難在老百姓心裏形成共鳴！而事實上目前電動自行車的銷售有很大部分源於(yu) 親(qin) 朋好友之間的口碑推薦。所以針對用戶的管理和促銷活動非常重要！廠家可以協助經銷商建立用戶檔案，然後不定期的對用戶推出相關(guan) 活動，如用戶每推薦一個(ge) 顧客，這位顧客就可以得到一個(ge) 積分，當積分達到一定比例時可以獲得實物獎勵或是為(wei) 他自身的車輛提供某一層麵的保養(yang) 、配件贈送、維護期增長等等；最終目的是讓用戶也參與(yu) 到我們(men) 產(chan) 品的銷售中來！但真正要形成強大口碑宣傳(chuan) 僅(jin) 做用戶管理工作是遠不夠的，還必須有一個(ge) 重要前提保證：產(chan) 品品質過硬，售後服務無憂！
六 精耕細作，樹立樣板市場
在群龍無首的電動自行車行業(ye) ，對於(yu) 任何一家電動自行車生產(chan) 企業(ye) 而言都意味著有機會(hui) 邁向成功，同時也充滿著挑戰，要拿下任何一個(ge) 區域市場都非易事！如何快速撕開區域市場，並向周邊擴張，進而進軍(jun) 全國，一直是生產(chan) 廠商最為(wei) 頭痛的問題！首先，廠家要明確企業(ye) 定位、市場定位、產(chan) 品定位、確立經銷模式，然後選準目標市場，並製定與(yu) 之對應的切入策略和競爭(zheng) 策略；其次，目標市場選擇明確後，必須精耕細作樹立樣板市場，建立完善的售後服務體(ti) 係，建立消費信心，然後再向周邊區域輻射。盲目開發經銷商或隨意建立銷售網絡，都是簡單的產(chan) 品庫存轉移，最終都意味著死亡！要開發經銷商建立銷售網絡，就必須建一個(ge) 扶一個(ge) ，做一個(ge) 客戶成功一個(ge) 客戶！開發一個(ge) 市場精耕一個(ge) 市場，精耕一個(ge) 市場成功一個(ge) 市場！
七 聚焦資源，精準傳(chuan) 播
任何一家企業(ye) 的資源其實都是有限的，所以廠家在選定區域市場以後一定要頂得住誘惑，一定要嚴(yan) 格按照公司戰略推動市場，切不可三心二意，這也想做那也想做最終的結果是什麽(me) 也做不好！所以，廠家在開發區域市場的時候一定要聚焦所有資源，然後在一個(ge) 點上發力！如找準孩子家長人群，鎖定學校上學放學的接觸點，對這幫消費者進行傳(chuan) 播！如鎖定工薪上班族，找準企事業(ye) 單位集中區域或者企事業(ye) 單位社區進行焦點傳(chuan) 播等……這樣我們(men) 既避開了傳(chuan) 播圍繞媒體(ti) 來進行的傳(chuan) 統策略，同時精準的鎖定了我們(men) 的用戶，在成本和效果上均增強了競爭(zheng) 優(you) 勢！
八 持久堅持走品牌化路線
品牌是由產(chan) 品、標誌、質量、價(jia) 格、包裝、服務、廣告等各種信息作用於(yu) 消費者腦海中形成的綜合印象！一個(ge) 產(chan) 品的品牌形象、個(ge) 性、價(jia) 值一旦在消費者內(nei) 心形成固定的認知和好感，品牌在消費者心中的專(zhuan) 屬地位也就確立了，從(cong) 而構成影響消費決(jue) 策的重要因素。產(chan) 品可以模仿，技術可以克隆，但品牌卻是獨一無二的！因此走品牌化經營道路對於(yu) 目前的電動自行車廠家顯得尤為(wei) 迫切。電動自行車廠家應根據自身產(chan) 品特點，結合目標市場的消費特征建立相應的品牌定位和品牌形象，借助各種傳(chuan) 播途徑進行有效傳(chuan) 播，通過高頻次的促銷推廣手段加強與(yu) 目標人群的對話，強化消費者對於(yu) 品牌價(jia) 值和個(ge) 性的認知，從(cong) 而幫助產(chan) 品建立超越於(yu) 單純物理層麵的品牌核心利益，通過創造消費者精神層麵的滿足來實現消費者的心理滿足！或許這才是電動自行車營銷的最高境界！
